Cколько клиентов у вашей компании? А на каком этапе находятся взаимоотношения с каждым из них? Какова в этом квартале воронка продаж – для компании и каждого продавца? И, наконец, сколько целевых звонков совершают ваши продавцы ежедневно? Вы уверены, что эти звонки действительно двигают сделки к закрытию, а не делаются «для галочки»?
Получить ответы на эти вопросы позволяет CRM-система. Заодно, она подсказывает вам, как не только получить нужную информацию о работе вашего отдела продаж или компании, но и как использовать полученные сведения на благо бизнеса. Например, для роста продаж или улучшения обслуживания клиентов.
Что такое бизнес с CRM?Бизнес, который помогает вести
CRM, означает, прежде всего, порядок в делах и прозрачность рабочих процессов (тех же продаж). Бизнес с CRM – это четкое понимание того, что уже сделано сегодня или на прошлой неделе, что еще нужно сделать, когда именно и к каким результатам эта работа приведет. Скажем, какое количество сделок успешно «закроет» ваш отдел и каждый менеджер за эту неделю, месяц или квартал. И сколько контрактов будет подписано в следующем месяце.
CRM помогает выстраивать критически-важные вещи для каждого отдела продаж или организации. Единую клиентскую базу, четкое «пошаговое» планирование процессов (это крайне важно, например, в случае длинных продаж), порядок передачи клиентов из одного отдела в другой – например, из отдела продаж в клиентский, а оттуда в службу доставки. Но главное, CRM быстро и просто позволяет оценить результаты выстроенной работы и превратить их в устойчивые бизнес-показатели.
На простых примерахДопустим, в вашем отделе продаж работает 4-5 продавцов. Кто-то продает хуже, кто-то лучше. Кто-то «старожил», а кто-то только вышел на работу. Как правило, опытные сотрудники продают ваш товар или услугу очень хорошо и знают, как это нужно делать, чтобы качественно и быстро «закрыть» сделку и получить результат (в том числе, в виде полагающихся процентов). CRM-система позволяет «собрать» их опыт и на его основе создать работающий алгоритм продаж, идеально подходящий для вашей компании. А потом внести его в виде бизнес-процесса в CRM – чтобы этим опытом, разбитым на «шаги», могли пользоваться абсолютно все сотрудники.
Более того, система сама будет напоминать, какой следующий шаг надо сделать и когда – отправляя SMS на телефон или напоминания на электронную почту сотрудника. Поэтому вероятность того, что кто-то забудет позвонить клиенту, и сделка не состоится, будет небольшой.
Что русскому хорошо, то немцу - смертьЕсть мнение, что россиянам легче работать в хаосе и это для них естественнее порядка. Но это очередной миф о «загадочной русской душе», не имеющий с современной бизнес-реальностью ничего общего. Так как основное правило бизнеса – доходность, и оно одинаково верно для коммерческих компаний всего мира.
А доходность компании возможна только при четкой работе каждого ее отдела и сотрудника. Представьте, что каждый ваш менеджер по продажам тратит час в день на телефонные разговоры с теми, номеров кого в общей клиентской базе CRM нет. В вашем отделе 5 сотрудников, и тратят они, получается, 25 часов в неделю только на не относящиеся к вашему бизнесу разговоры. Это больше половины рабочей недели одного нанятого вами специалиста!
«Облачная» CRM «Манго-Офис», интегрированная с телефонией, позволяет вам не просто увидеть, сколько звонков и на какие номера сделал каждый менеджер за час, день, неделю, и какова средняя продолжительность разговоров, но и дает возможность прослушать разговоры с тем или иным клиентом, чтобы оценить, насколько правильно ведется продажа. А результаты бесед с клиентами продавцу, согласно алгоритму продаж, заложенному в системе, просто придется занести в CRM. Так как при поступлении звонка клиента в системе автоматически создается карточка разговора. И следующим шагом продавец должен либо добавить разговор как часть процесса продажи этому клиенту, либо пометить его как нецелевой. Кроме того, запись разговора продавца с клиентом автоматически добавляется в CRM. Т.е. продавец не сможет скрыть факт того, что разговор с клиентом состоялся.
Естественно, все активности менеджеров или отдела будут видны вам, как руководителю отдела или владельцу компании. Кстати, эта же информация по каждому клиенту, полностью занесенная в систему, может служить твердым основанием для начисления процентов за сделку или премии за качество работы.
Все под контролемКстати, отчеты в «облачной» CRM (т.е. в системе, работающей на стороне и на оборудовании поставщика), можно настроить самые разные. Не только о том, сколько сделок закрыто за определенное время, но и сколько сделок или контактов с новыми клиентами за это время стартовало. Причем, как у всего отдела, так и у каждого менеджера. Также система дает возможность увидеть, какие сотрудники продают много и хорошо, а какие не очень. И с чем это связано.
Так, если второй месяц подряд продавец приносит всего 2 контракта, а среднее число заключенных договоров каждым менеджером должно равняться 6 за период, стоит обратить внимание на то, чего не хватает этому специалисту для выравнивания показателей. Возможно, опыта, а возможно информации по новому сложному продукту. Также может быть, что ваш конкурент вывел на рынок похожую услугу или товар и стоимость вашего предложения слишком высока. В этом случае, стоит подумать над тем, как компенсировать разницу в цене, а не над показателями «неуспевающего» менеджера.
Не вопрос цены
Многие потенциальные покупатели «облачной» CRM «Манго-Офис» ошибочно полагают, что CRM – это долго и дорого. Но это не так. Подключается «облачная» система, максимум, за день. А о цене средний и малый бизнес может судить самостоятельно.
Версия «Отдел» CRM «Манго-Офис» стоит 2500 руб. в месяц. И рассчитана она на 6 пользователей. Версия «Офис» доступна за 4500 тыс. руб. и рассчитана на 12 человек. Если 6 или 12 человек недостаточно – можно докупить лицензии на дополнительных пользователей. Кроме того, можно получить бесплатную пробную версию продукта, обратившись к менеджерам «Манго Телеком» в Ростове-на-Дону по тел. 8-800-333-18-26 (звонок бесплатный).
Бесплатная версия рассчитана на 3 сотрудников, там также есть 100 Мб облачного хранилища. Настроить CRM можно самостоятельно, а можно заказать выезд инженера, который настроит все, согласно требованиям конкретного бизнеса.
